怎么做市場？看花冠85后團隊新生力憑何攻破新團購模式？

　　春節假期剛過，銷售人又開始了新一輪的忙碌。不同于去年的春節壓貨現象，今年春節的斷貨現象較往年相比要高出許多。就在各個市場奔走溝通節后補貨的時候，大年初三一開班，花冠魯雅香濟寧市場便進入了備戰新團購客戶合作的進程。

　　魯雅香濟棗大區一直是一支高要求、高標準、高素質、高速度作戰的團隊。早在春節前，濟寧市場新客戶開發與市場動銷并進，團購訂單接連形成，第三季度任務節前超額完成；讓這只“單兵作戰攻擊力強、團隊作戰突破力穩”的85后團隊作戰能力再次放大。

　　羅馬非一日建成。濟寧市場的客戶成交量并非一開始就順利，而是從2018年-2019年的單筆客單量1-2萬逐漸積累而來。用濟寧大區賈經理的話說就是“從企業老板自己用酒到帶動他自身周圍人主動喝魯雅香”。

　　從單個團購客戶開發逐漸發展成合作團購商模式的轉變，是全體團隊共同埋頭奮戰、深耕市場三年逐漸摸索出的實戰經驗。

　　01、從團購戶到團購商——在實戰中深耕市場

　　以實戰經驗來看，中高端產品進入市場首 選操作策略是以團購為主。團購渠道，一是能借助團購商的引導作用，直接提升產品影響力；二是可以直達核心消費者，快速形成銷售。

　　濟寧團隊從市場開發以來，一直將個體團購客戶作為著重培育的重點。以花冠魯雅香17年作為核心產品，在團購客戶的選擇上集中篩選了一批理念一致、志趣相投的個體團購客戶。

　　開發客戶只是第1步，濟寧團隊更多思考的卻是如何實現區域市場長期、穩定、有效的運轉。因此，相比催促客戶訂貨打款，濟寧團隊更看重的是客戶開發后的客情維護、客戶資源分析以及客戶生活圈層打造。

　　從原來的單獨購買飲用，到發展帶動核心客戶周圍人群購買，再到主動尋求合作；無論是合作中的元晟機電股份有限公司，還是正在洽談合作的山東平鵬建筑公司，在兩年來的不斷接洽交流中，客戶雙方都是逐漸深入了解，坦誠相待，才有了后期的資源共享、相互合作。

　　02、保持初心，“做市場”要為之計深遠

　　“志同道合、廠商共建才能一起合作長久、合作深遠”是濟寧市場的目標客戶開發秉持的基本原則。

　　在產品選擇上，濟寧大區堅守花冠魯雅香年份儲藏17年的核心產品地位，即使艱難的日子也未動搖。在客戶訂單推進中，濟寧大區堅持先拉訂單，對一筆訂單背后的庫存消化情況做完實際評估后再出貨，始終堅持良性庫存運轉，做到市場用酒不間斷、不冗余。經銷商合作壓力小，也有更多的精力投入到團購客戶圈層開發中去。

　　無論是產品的選擇還是客戶訂單的推進，濟寧大區都沒有急于求成。正如濟寧大區賈利寧經理所言，“沉下心來做市場就是把當地能開發出來的中小型企業吃透，雖然沒準確的數據，但我們以前遠遠低估了中小型企業的用酒量，把每一家團購商做到極大化放量，聚集的總量會是倍增效應”。

　　03、層層遞進，鎖定目標共謀發展

　　經過2020年幾次集團“做市場”輪訓，濟寧市場在深挖目標團購商的選擇上有了更深入的分析。

　　在目標客戶選擇上，濟寧市場通過多輪次對現有42家團購客戶分析，從中分檔篩選目標商，根據客戶資源、客戶圈層白酒容量、客情交好度等因素，篩選出5家重點推進單位。

　　面對層層篩選出的重點推進單位，將其背后的圈層團購戶再逐一細分，將每個客戶的用酒特點、用酒性質、中高端白酒使用年容量等信息數據化，抽絲剝繭般的攻破每一個單位。這不僅為濟寧團隊找準了工作的具體抓手；更為合作中團購商增添了干勁，也為待合作客戶增加了信心。

　　04、單點突破，以酒會友共建圈層社交鏈

　　如何挖掘團購客戶的商圈資源？與團購客戶交朋友？都說要深挖資源，要怎么做到？

　　濟寧大區的這幾點值得我們借鑒：其一、提升自我能力，找準切入點，逐漸滲透。其二、提供精細服務、為客戶著想，為其減少不必要的開支。其三、走進客戶的生活交友圈。

　　鎖定目標客戶，每周不低于3次拜訪、每月不低于1次的品鑒會或圈層聚餐用于客戶交流。為每一位確定開發客戶量身打造自己的白酒社交圈是濟寧大區一直做的事情。

　　想客戶之所想，利用好團隊成員自身優勢為客戶提供方便。例如利用業務人員信息廣等優勢為客戶提供企業用煙、水、茶、辦公用品等日常消耗品性價比信息，為客戶減少不必要開支，讓客戶知道我們是站在他的角度為他著想。 圖片

　　曾經不止一位酒圈的前輩跟我分享工作中的心得經驗時說過“要以談戀愛的心態對待你的客戶”。回看濟寧大區的整體工作不難發現，確實如此。2021年濟寧大區將堅持穩中有進的工作總基調，強化團隊優勢，繼續深入原有市場資源挖掘，逐步滲透目標市場的客戶培育，持續綻放花冠新生力量。 （文章來源：智度名酒評論）