清香賽道如何走出差異化？汾蘊酒廠給出了它的答案

　　汾酒熱，猶如春風勁吹。短時間內，清香品牌如雨后翠竹，競相拔節，但仍有不少清香企業在品牌塑造上不夠成熟，對品牌化戰略理解不足。聚焦杏花村這一清香核心產區，部分清香企業簡單復制、無序價格競爭的問題依然存在，這些因素也成為制約其長效發展的關鍵障礙。

　　同質化競爭激烈的清香品類，要如何走出自己的風格？山西杏花汾蘊酒廠股份有限公司（下稱“汾蘊”）給出了自己的答案。在與酒業家的對話中，掌舵人王安斌還描繪了汾蘊在產品布局、渠道創新、市場拓展乃至廠商關系上的長遠規劃。

　　在品牌上，想要走出自己的風格，首先需要有產能、品質的基礎，而這也正是汾蘊的優勢所在。據了解，汾蘊酒廠成立于2016年，占地總面積150余畝，總投資2.5億元。目前，其能實現年產原酒5000噸，且有3000噸的原酒藏酒貯存能力，值得一提的是，汾蘊酒廠正在擴建產能，擴建完成后，將實現萬噸級的產、儲能規模。

　　此外，地處山西汾陽市杏花村清香型白酒核心產區的汾蘊，有著釀造清香型白酒得天獨厚的優越條件。據介紹，其有著與汾酒相同的石門溝優質水源，與適合微生物發酵的小氣候。

　　在制曲、釀造上，汾蘊釀造生產使用的大曲為自制生產，選用甘肅優質大麥、麻豌豆為原料，以低溫清茬曲為主的混合曲。釀造生產使用的高粱選用本省大同、朔州優質高粱，優質的原料也為其高品質打下了基礎。

　　在優質產品的基礎上，汾蘊一方面布局了貼牌代工業務，另一方面也打造了窖藏、青花、頭鍋原漿等多個系列。“目前，汾蘊70%的業務為汾酒做基酒供應，但接下來，計劃合作大商重點耕耘自有品牌，其中，主品牌自營、副品牌能成為經銷商開發定制的多元化選擇�！蓖醢脖笳f道。

　　就主品牌而言，目前，汾蘊進行了雙線布局。王安斌介紹，在中低端產品上，汾蘊在跟隨汾酒，發揮杏花村產區產品優勢的同時，會融入自身的品牌基因；在中高端產品上，汾蘊要完全打造獨屬于品牌自己的IP，用中低端產品帶動中高端，同時，讓高端產品品牌發展。

　　“要打造好汾蘊品牌，堅持長期主義，管控好汾蘊的品質、價格體系，不透支品牌潛力，才能在清香品類真正爆發之時，以好的狀態迎接春天。”王安斌說道。

　　除了產能和品質優勢，市場上極高的可塑性，則是汾蘊另一大特色，這也是王安斌眼中汾蘊極具發展潛力的另一面。

　　“傳統以壓貨為主的渠道模式行不通了，”王安斌介紹，以前是抓大商，現在是抓中小商，真正落地下沉，實現廠商共同化。“在品質的前提下，汾蘊要創新渠道模式，降低經銷商合作門檻，并減少客戶風險。經銷商做我們的主銷產品，如果賣不完，我們兜底，此外，如果經銷商成為汾蘊的開發商，我們也會減輕經銷商前期資金風險，相較而言，我們更注重開發商的渠道開發能力�！�

　　針對南北不同的區域特色，汾蘊定制了差異化的渠道策略。“南方以包銷合作，開發定制為主，北方會有部分自營，部分包銷。”王安斌表示，目前，北方清香品類中低端產品處于起量階段，而南方市場整體增速較快，所以汾蘊現階段的主攻市場會偏北，南方逐步做開發滲透，并會根據區域市場客戶需求來調整口感和包裝。

　　據了解，目前，汾蘊已經進駐河南、山東、內蒙等重點市場，接下來，將繼續突破甘肅、青海等西北區域，并在南方清香氛圍較好的市場做嘗試。

　　除了創新的渠道模式外，汾蘊的極高的可塑性還體現在渠道價格體系之中�！胺谔N在產品上強調差異化，品牌有定價權。”在王安斌看來，這是杏花村產區部分清香品牌不具備的條件，因此，在前期發展中，汾蘊能更多的讓利客戶，提升客戶市場運營的利潤空間。

　　此外，在品牌市場的拓展上，汾蘊通過線上、線下兩方面布局，影響消費者心智。如在線上，汾蘊通過信息流內容，深度觸達目標客群；在線下，基于團購渠道意見領袖的培養，深化消費者對于汾蘊品牌的認知，以點帶面推動品牌形成好口碑。

　　“一直都在說清香熱，但我認為，這一輪清香熱是在今年3月份汾酒提價后才真正顯現的，背后的原因包括年輕消費者帶來的消費機遇、汾酒的全國化深入以及清香產品相對大眾的價格體系�！睂τ诋斚碌钠奉愙厔荩�王安斌有著明確的認知，同時，在他看來，這也是屬于汾蘊的機遇。

　　“汾蘊有產能、品質，差異化的品牌風格，有渠道管控能力，也有清晰的品牌發展路徑。”基于此，王安斌相信，帶著長期主義的堅持，汾蘊一定能在清香品類高速發展的窗口期成功突圍，并在5年內，成為杏花村標桿品牌。（文章來源：酒業家）

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