順鑫農業：牛欄山2024年將調結構、強營銷、夯基礎

　　日前，北京順鑫農業股份有限公司舉辦了投資者交流活動，針對2024年白酒板塊的經營提出了新的打法。

　　首先是調結構，做好產品分級，持續打造以白牛二和金標為核心的光瓶酒“雙輪驅動”戰略，扛起以經典為代表的二鍋頭品類大旗，拉升品牌高度；

　　其次是強營銷，強化金標牛的市場營銷，著力辦好“金標牛煙火氣餐廳榜”第二季系列活動；以經典二鍋頭品牌化運作為抓手，提升品牌高度，積蓄品牌勢能，以經典升級產品為基礎，逐步形成戰略產品矩陣，帶動整體銷售增長。

　　最 后是夯基礎，在品牌定位上，堅持核心表達，持續固化品牌印象，讓品牌為自己發聲；同時強化科技賦能，把牛欄山特色風味表達與品質表達結合起來，進一步升級飲用體驗；深化文旅融合，利用好文化苑平臺，講述好品牌故事，提高牛欄山品牌文化影響力。

　　值得關注的是，順鑫農業還表示，將重構牛欄山北京市場營銷體系，優化經銷商團隊，推進扁平化管理，提高市場響應速度。這一信息也充分說明，牛欄山正在加速調整經銷商團隊，以扁平化管理繼續強化北京大本營市場的終端直控。

　　公開資料顯示，2005年牛欄山就開始大規模運作北京市場，“二鍋頭品類+低價策略+快速的渠道建設”使牛欄山快速增長，早期更通過創意堂、朝批、京糖等大商實現對餐飲、商超、批發等渠道終端的開拓。

　　財報數據顯示，2009年，北京創意堂銷售牛欄山產品共計4.08億元，2010年4.35億元，2013年更達到6.03億元。2009年至2013年的五年間，北京創意堂一直都是牛欄山的大客戶，五年間累計銷售近30億元。

　　但2016年，牛欄山開始從總分銷渠道砍掉批發，直控終端，其大客戶數據也不再出現在財報中。華福證券在研報中指出，2016年下半年，牛欄山開始在北京市場削減一批商和二批商數量，從100余家削減到2018年的23家。

　　此后，牛欄山便一直在強調重構北京市場營銷體系，指向扁平化管理。

　　在2021年度廠務公開暨總結表彰大會上，牛欄山表示，2022年要著力深化北京市場營銷，梳理并重構符合北京市場高質量發展的營銷體系，包括調整經銷商、分銷商組織結構；緊抓次高端核心產品培育不動搖。

　　第二年，2022年度廠務公開暨總結表彰大會上，牛欄山仍提到2023年要推動營銷體系升級，并積極調整北京市場經銷商、分銷商組織結構，強化終端管控，穩定價格體系，以區域劃分為原則，細分市場，渠道、產品服從區域管理，強化營銷執行力，改善和提升北京市場營銷水平。

　　到第三年，牛欄山的長期堅持取得了階段性的成果。2023年年度廠務公開暨總結表彰大會上提到，牛欄山核心專屬團隊逐步壯大，價格管控、終端管理水平有所提升，全年經典、珍品30年等高端產品逆勢增長73%，三牛百年也實現了33.4%的增長。

　　而在營銷體系的表述上，牛欄山表示“要痛下決心，重構北京市場營銷體系”。

　　具體而言，2024年要發揮牛酒在北京市場盒裝酒的相對優勢，以經典二鍋頭的升級為著力點，推進品牌一體化運作，決勝次高端市場，強化溢出效應，帶動全國市場產品結構升級；要細分區域市場，劃好責任田，緊抓終端到達率，做深做細；要痛下決心，重構北京市場營銷體系，優化經銷商團隊，推進扁平化管理，提高市場響應速度。

　　從2022年的“深化”，到2023年“推動升級”，再到2024年的“重構”，不難看出，牛欄山對北京市場營銷體系的調整是步步加碼。

　　在日前的投資者交流活動中，牛欄山再次強調，2023年度公司在北京市場開展的工作概括為，公司直控終端團隊的建設初顯成效，市場的價格管控和終端管理水平實現質的提升，高端產品銷售規模也進一步擴大，形成牛欄山酒廠“大本營”市場的良好示范。而下一步，牛欄山將重構北京市場營銷體系，推進扁平化管理。

　　有業內專家對酒業家表示，牛欄山正在加強推進扁平化管理，減少品牌在渠道端的投入成本，推進更為高 效的直控終端渠道模式，這種模式也將使得牛欄山更加貼近消費者，提升品牌影響力。（文章來源：酒業家快訊）

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