外省醬酒長驅直入，名酒渠道下沉，多重夾擊下的魯酒活得還好嗎？

　　2021年，魯酒企業負責人關心的問題是什么？現階段，魯酒企業經營工作面對著怎樣的新情況？當下，外省酒在山東市場銷售情況究竟如何？未來，魯酒又將如何發展？在這場以“深入了解當前山東省白酒行業市場動態，加強白酒企業間的交流，促進魯酒健康持續發展”為主旨的交流會中，你會得到答案。

　　9月24日，由山東省糖酒副食品商業協會主辦的2021年第十六屆白酒企業經營廠長座談會，在山東濰坊召開。景芝、云門、秦池、古貝春、國井、泰山、花冠、蘭陵、孔府家、瑯琊臺、景陽岡、趵突泉、山東頤陽、紅太陽、沂蒙老區、百糧春、萬德、黃河龍、沂蒙山、溫和、蒙山釀酒、百脈泉、春開窖、浮來春、青島酒廠、心心酒業、康王、洛北春、坊子板橋等30家魯酒標桿企業的負責人及十余家媒體代表參會。

　　會議由山東省糖酒副食品商業協會李明信主持，19家酒企代表坦誠發言。山東省糖酒副食品商業協會會長薛劍銳表示，希望借此機會搭建企業間溝通交流平臺，共同分析行業問題、應對行業挑戰，攜手推進魯酒行業蓬勃發展。

　　2021年，魯酒活得怎么樣？

　　2021年已經過去了三個季度。這一年，散發疫情仍舊存在，消費和經濟仍受影響。全國范圍里，頭部名酒搶盡風頭，區域酒持續萎縮。魯酒的日子過得怎么樣？

　　座談會上，各魯酒企業分享了他們在新形勢、新情況下取得的發展成就。

　　云門春酒業集團副總經理郇金光給出了云門酒業的營收數據，1-9月份銷售收入超過去年全年。云門今年營收已經以超過去年70%的速度在增長。

　　古貝春集團副總經理、銷售公司總經理張洪昌介紹說，2019-2021年，古貝春連續三年實現新突破，截至8月25日，已超過去年全年營收，截至9月24日，已經完成今年全年指標，實現了47.7%的增長。

　　泰山酒業集團營銷總監吳修剛從大方向、產品、品牌、模式、管理五個方面交流了泰山穩健發展的秘密。截至目前，泰山的銷售收入比去年增加20%多。

　　孔府家酒業副總經理羅兵介紹說，孔府家前三季度銷售營收比去年增長21%，其中，中高端產品增幅較大，利潤增長了30%。

　　趵突泉酒業集團副總經理王凱表示，趵突泉到今年9月已基本完成了全年任務。

　　蘭陵集團副總經理、銷售公司總經理孫茂忠說，蘭陵今年主要遵循穩速度、提質量、調結構的發展戰略，造血功能明顯提升，效益水平明顯增長。尤其是在電商營銷上下功夫，建立了自己的電商團隊。去年和今年的蘭陵“酒粉封藏節”，互聯網曝光量1927.7萬，短視頻播放量11.5萬，直營店鋪瀏覽量24.4萬，創下了此類活動的魯酒之記錄。

　　瑯琊臺集團副總經理、銷售公司總經理殷邦榮表示，近年來，瑯琊臺堅持走多元化發展之路，膠原蛋白、有機酸、海洋大健康產業都取得了明顯成效；酒水板塊除了白酒，還擁有葡萄酒、精釀啤酒等，健康產業還實現了深加工。

　　花冠集團副總經理鄭海峰則講述了花冠集團正在進行的四件大事：做市場方式轉變、績效考核方式轉變、堅守自己的產品風格特點、不遺余力做中高端產品。

　　山東秦池酒業有限公司總經理王建偉表示，近幾年，秦池連續舉行銷售沖刺動員大會，取得了不錯的成績，公司下一步將應時局、順大勢，把握當下醬酒熱的風口，以目標為導向配置資源，加強隊伍建設和品牌建設，加大市場投入，為公司泛全省化布局打下基礎。

　　其他企業代表也分享了企業取得的發展成就。從發言來看，2021年，魯酒依舊頑強且茁壯地成長著。

　　醬酒熱下，魯酒的迎與拒

　　談及2021年白酒市場趨勢，繞不過去的還是醬香熱。不同于此前一窩蜂地跟風風口，座談會上參會企業理智地分析了醬酒熱在市場上的真實表現，并根據各自企業不同的歷史情況，做出了截然不同的發展選擇。

　　薛劍銳表示，本次的醬酒熱只是地區熱， 并不是全國熱，即使在山東市場也不是全省熱，而是部分地區熱。所以，企業必須根據實際情況區分對待，不可盲目追風。

　　企業負責人們也表示：近年來，醬香熱非常普遍，對白酒市場有一定的影響，但是醬香熱不是所有的醬香酒都熱，也不意味著市場上除了醬酒沒有別的產品，如何尋找發展中的“破局”仍是關鍵。作為魯酒企業要保留自己的特色，發展特色香型。

　　古貝春、云門、景陽岡等繼承了深厚醬酒基因的酒企，則積極擁抱了本次醬酒熱，走出了各具特色的醬酒之路，并在2021年做出了一系列的大動作。

　　數據顯示，今年，200元及以上產品是古貝春公司的貢獻主力。古貝春白版系列產品銷量持續發力，增長率達到30%。“大百年”主打婚宴市場，增長率高達52%。醬香古貝元系列與去年同期相比，增長58%。

　　古貝春集團副總經理、銷售公司總經理張洪昌認為，要做好高端與次高端，不光要注重產品質量，企業還要堅持自己的特色，堅持自己的價位。盈利能力比市場占有率重要；好的營銷模式比促銷政策重要；堅持自己特點比跟風重要。

　　傳承和堅守醬香48年的云門酒業在本次醬酒熱潮中獲得了高速發展。1-9月，僅一款醬酒單品收入就突破了2.35億元。

　　云門春酒業集團副總經理郇金光表示，云門有能力有實力、有自信做好山東市場。面對著全國醬酒的擴產，他號召，三年之內，山東醬香同行一定要把山東市場做牢固，以抵御省外醬酒的滲透。

　　作為早生產醬香的企業之一，景陽岡的工作重點在往醬香傾斜。山東景陽岡酒廠有限公司銷售總監辛庚池介紹說，今年公司推出了兩大決策：計劃用一年時間打造推出100家醬酒體驗中心，目前，已在山東、河南、北京、天津等地建設了十幾家；在茅臺鎮成立公司，運作景陽岡賴茆產品，講好品牌故事。他認為，當前醬酒的銷售渠道發生了變化，省外醬酒進入山東以前主要是在流通渠道，現在開始公關團購渠道。所以，景陽岡也積極調整了渠道策略，加強了電商渠道和團購渠道。

　　外省酒滲透，魯酒的未來在哪里？

　　針對外省酒在山東市場的銷售情況及今后的白酒市場趨勢，企業代表認為，外省品牌加大在山東市場的滲透力度，競爭愈加激烈。

　　孔府家酒業副總經理羅兵舉例指出，在濟寧市場，除了茅臺、五糧液之外，今年國窖1573增長迅速，劍南春次高端產品也快速增長，洋河呈下降趨勢。二線名酒下沉趨勢在穩步推進，舍得、古井在魯西南推廣力度很大。

　　大家認為，只有以魯酒的品質優勢、文化優勢、地緣優勢來深耕本地市場，才能與外來品牌競爭，求得生存與發展。

　　山東頤陽酒業有限公司銷售經理邵文偉表示，魯酒相對于名酒的優勢在于超高的性價比，因此在面對名酒競爭時，要辦好品鑒會，讓消費者通過品鑒，真切體會到魯酒的高性價比。

　　紅太陽酒業集團營銷總監楚貴遠認為，汾酒、洋河、劍南春等名酒的沖擊，對于魯酒的次高端產品形成一定沖擊。但魯酒的性價比高，同樣的價格酒質更好，魯酒應該主打100-300元價格段，不能過于好高騖遠，因為超高的價格需要名酒的品牌力支撐。

　　他認為，地產酒應該發揮在渠道上的地緣優勢。據了解，紅太陽酒業今年實現了銷售收入30%的增長。

　　山東沂蒙老區酒業銷售公司副總經理徐勇認為，要注重終端，切身終端店的利益。只有掌控好渠道，才能更好地保護市場。

　　聽取了代表們的發言后，薛劍銳做了總結講話。他提出，要發揮魯酒優勢，堅定魯酒特色，深耕山東市場：

　　堅守魯酒優質酒種、低度濃香的優勢。山東的低度濃香銷量曾經全國第1，從20世紀80年代初到現在，40多年的時間，技術成熟，品質過硬，必須要堅持；

　　貼近市場，與經銷商緊密合作的優勢。魯酒距離經銷商近，溝通便捷，聯絡方便，意見反饋更及時、更迅速；

　　山東市場對魯酒的需求仍然很大。過去曾達到80%以上，現在仍在50%-60%，魯酒品牌要把這種優勢充分挖掘出來；

　　山東白酒以低度濃香為主，質量好、性價比高。山東的醬香酒也同樣是品質好，性價比高，都有很大的市場潛力，應該充分認識到這一點；

　　魯酒抱團、團結，信息共享，步調一致，能形成合力。要堅定信心，發揮優勢，大力開拓本土市場，使魯酒發展不斷邁上新的臺階。

　　值得一提的是，結合本次經營廠長座談會的討論，山東省糖酒副食品商業協會確定了于11月13日在濰坊魯臺國際會展中心主辦2021年第85屆山東省糖酒會主題論壇，主題為“堅守魯酒特色，深耕山東市場”。（來源：華夏酒報 編輯：李劍 記者 孫曉琳）

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