方案！廠商關系難題或因疫情破解

　　2020年初，一場突如其來的疫情打亂了酒業的銷售節奏，在聚飲、送禮等消費場景近乎為零的情況下，如何推進動銷乃至于如何拯救經銷商于困境，成為業界共同關心的問題。下游受困，勢必波及上游。一時間，為經銷商打氣之聲不絕于耳。廠家紛紛行動，表達與合作伙伴共克時艱的決心。在這一場疫情防控阻擊戰中，廠家主動釋放出的誠意和扶助措施，是否能夠破解“廠商矛盾與對立”的亙古難題?未來的廠商關系，要怎樣平衡和維系?

　　產業鏈下游首當其沖，經銷商艱難渡日

　　這場疫情，首先受到沖擊的是產業鏈的下游。

　　貴州仁懷太郎酒業總經理王方朝表示，白酒生產具有一定周期，短期內不開工不會造成影響，但是經銷商則面臨庫存壓力，不過也要看具體情況。

　　“因為疫情的防控是在春節期間，而節前的銷售高峰已經降低了一部分庫存。”王方朝說，若到了三四月份，這種狀況還在持續的話，那么對經銷商而言去庫存的壓力就會很大。”

　　春節過后，各地經銷商面臨的實際狀況很多都到了近乎零動銷的地步。2月初，在成都云影路，這個聚集了多個酒類連鎖門店的地方，并未如期進入節后的銷售高峰，這些門店要么尚未開門，要么營業后門可羅雀。其中，在春節期間正常營業的一家門店“快樂酒保”，其負責人坦言，在消費者都閉門不出的現實情況下，門店銷售額大不如前。

　　據了解，春節期間多個省市面對疫情預警實施了相應機制，對交通實施了管控。這導致外來人員無法如期回到成都，而本地人則因為居家防護，極少出門，在暫時不聚餐、不走親訪的情況下，相關的酒類消費也隨之驟降。距離成都幾百公里外的西安情況同樣如此。陜西國典酒業負責人吳濤表示，受疫情影響，目前90%以上的酒類門店都沒有開始營業。

　　盛初集團董事長王朝成判斷，疫情對全年酒業量的影響大概在10%左右，也有業界人士認為影響的概率還要更大。

　　這場從南到北、沖擊無數門店和經銷商的突發疫情，導致酒業銷售陷入困境，部分經銷商面臨難以為繼的局面。

　　疫情雖然對生產層面的影響相對較小，但是產業鏈下游的波動勢必會連累到上游，這已經成為行業共識。在這種情況下，如何讓經銷商階層渡過難關，不擾亂既有的發展計劃、不打破既有的營銷布局，成為酒企面前的一道難題。

　　酒企頻傳暖心慰問，降壓力共發展

　　來自下游的壓力已經傳導到了上游。實際上，酒企對經銷商遭遇的困境感同身受。

　　在一片焦慮中，“安定人心”成了頭等大事。春節后，諸多酒企以暖心慰問來安撫合作伙伴。

　　1月31日，五糧液向廣大經銷商、營銷員工和全體員工分別發出一封信，號召共同做好自身疫情防控和自身健康，并積極投身抗擊新型疫情。

　　五糧液在《致廣大經銷商朋友們的一封信》中表示，“各位經銷商朋友是五糧液命運共同體，讓我們一如既往親密攜手，同心同德、同向同行，堅決打贏這場防疫阻擊戰，贏來發展新局面!”并在《致五糧液營銷員工同志們的一封信》中提出，加強與經銷商、客戶的聯系，切實幫助他們解決好困難和問題。

　　其后，五糧液品牌事業部對各營銷戰區下發《關于精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》，強調各營銷戰區要結合疫情形勢，圍繞一季度工作安排，近期重點抓好市場調研與分析、優化計劃配額、加快市場費用核報、及時兌現終端積分獎勵以及切實加強客戶服務等5項工作。

　　古井集團、酒鬼酒股份有限公司在此期間也分別發布了致經銷商和營銷體系的慰問信，都表示將會與合作伙伴朋友們保持密切溝通，深入了解大家面臨的問題和困難，共同探尋解決方案。呼吁經銷商朋友和全體營銷將士，廠商一心，堅定信心，齊心協力，共渡難關。

　　據不完全統計，包括張裕葡萄酒、中糧長城酒業、詩仙太白、豐谷酒業、寶豐酒業、水井坊、威龍葡萄酒、舍得酒業、金東集團、西鳳酒、白水杜康等國內多家酒企，紛紛在此期間發出慰問信，表達了對經銷商的關切之情與同渡難關的懇切之意。

　　除了精神上的慰問之外，實質性的幫助也是業界關心的焦點所在。在這種情況下，包括張裕在內的多家酒企明確表示，將適度調低經銷商的任務，以幫助其渡過難關。其中金沙酒業更是聯合合作方，給予經銷商金融層面的幫助。

　　2月15日～16日，瀘州老窖方面連發兩道通知，取消了瀘州老窖特曲產品(包含特曲第十代、晶彩版、紀念版)的配額與國窖1573經典裝2月份配額。

　　業界將這一舉措視為為經銷商減負的明智之舉，是為了消化原有庫存，避免讓經銷商在市場下行的情況下繼續承擔重負。

　　這種精神慰問和任務減負的實際舉措，無疑受到經銷商的歡迎，也讓“廠商關系”更為和諧。然而，出于利益導向而結成的合作關系，會否因這些臨時性舉措而改變?

　　關鍵在于構建新共贏關系

　　在業界看來，無論是降低任務配額還是以其他手段促進經銷商的現金流，都指向于短期的紓困，無法從長遠上改善“廠商關系”。

　　西安千禾品牌營銷策劃機構創始人呂正春表示，疫情期間，廠家的暖心扶困舉措固然讓商家為之感動，但是從另一個層面來說，這也是廠家的自救之舉，理所當然。

　　“若放任經銷商面臨困難而不救，造成合作方的大批死亡，這意味著災后重建過程中，廠家要面對營銷布局部分垮掉乃至癱瘓的危險，從這一點上來說，應對災情的扶助措施，也是廠商共贏的舉措。”呂正春如是表示。

　　在他看來，廠商關系是一個亙古難題，廠商之間既有矛盾與對立，也有利益一致的地方，兩者之間是商貿往來的合作關系，過去“廠商矛盾”頻發，根源在于利益分配機制的問題。而若要借此機會改善這一關系，需要從根源入手，即從利益協調機制入手，尋求并建立新的共贏關系，這需要借助于新的合作模式，探索新的廠商聯手的營銷良方。

　　實際上，疫情期間一些救急的營銷舉措，有可能成為未來廠商之間共同協力的方向，這也意味著雙方關系將有再度提升與改善的機遇。

　　2月1日，景芝酒業董事長劉全平指出：面對新的形勢，要發揮公司長期積累的數字化和電商優勢，與經銷商、終端店、消費者的需求緊密結合起來，快速轉變為滿足市場和消費者需求為中心的營銷能力。

　　景芝酒業此時發布的“云店拼團”模式，發揮了很大作用。據悉，景芝云店在2018年上線，單在山東就積累了5萬家注冊終端。今年啟動“云店拼團”后，加入拼團項目的終端老板不需要進貨、壓貨和其他任何費用，只要進入景芝云店后臺，生成帶有個人核銷碼的活動海報，在微信群或朋友圈分享即可。

　　這種不壓貨、可賺錢的模式吸引了諸多業外參與者，以利益為導向、不附帶嚴苛政策的合作關系，或有可能成為未來代際的新模式。

　　此外，諸多社區化終端門店借助于第三方電商平臺的導流作用，也突破了疫情期間的“零動銷”，這種第三方加入的局面，同樣打破了既有的“廠商組合”模式。

　　業界認為，此次疫情期間的一些新模式，對酒類廠商關系的改善起到潤滑與啟發的作用，未來，以共同利益和共贏為導向的新模式，才能成為有效破解廠商關系難題的方案。（來源：華夏酒報）