名酒圍剿之下，區域酒企的出路在哪？？？

　　從2021年下半年以來，多家增長勢頭迅猛的區域酒遭遇“寒冬”，此前連續高速增長的業績開始“失速”。

　　對此，來自市場的觀點是，區域酒的市場規模、品牌知名度不足，導致銷量上不去，價格撐不住。

　　簡而言之，“全國化深度布局沒完成”“高端化品牌塑造沒實現”被視為阻礙區域酒發展的“攔路虎”，導致其在經濟大環境驟變的環境下，不僅難以抗壓，還出現了從銷量到價格的全線潰敗。

　　然而，近來有越來越多的業內人士認為，太過執著于全國化、高端化同樣不可取。

　　按照一位業內專家的話說，若是不能向上攀比，倒不如做好向下深耕的工作，在“寒冬”之際，能在一兩個大市場站穩，就已經“很好”。

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　　區域酒推進全國化、高端化“太難”

　　“規模的大小、品牌的高低，并不能完全決定一家酒廠的好壞。”一位接受采訪的酒商表示，山東遍地是酒廠，每個酒廠都不大，可他們都能“活”。在一個充滿不確定性的市場中，“活”就不容易。

　　所謂做大做強可以“活”得更好，那只是一種理想狀態。誰都想從百萬富翁變為億萬富翁，但風險太大了。

　　這位接受采訪的酒商直言，這些規模不大的小酒廠根本不適合做大做強，缺資金、缺技術、缺人才……正所謂揚長避短，既然不是自己擅長的領域，就不如安安穩穩守住現有的市場。

　　“舉一反三”，相對區域小酒廠而言，那些規模更大、知名度更高的區域強勢酒企，也并不適合“死磕”全國化、高端化。

　　首先，當前國內白酒市場的殘酷有目共睹，減量的需求、充足的供應、不穩定的收入、高度內卷的營銷等等。可以說，在這樣的客觀條件面前，主動發起進攻或許并不明智，選擇退一步養精蓄銳或許更好。

　　其次，對于任何一家酒企而言，人力資源、資金資源都是有限的，倘若將目光一直聚焦于大本營市場之外，就會導致資源“向外”傾斜。

　　但一個很殘酷的現實就是，似乎并沒有一個區域酒企在資源“向外”傾斜的過程中，實現投入與產出的高性價比，結局往往是投入很多，收獲不大。

　　最重要的一點“區域性酒企全國化的窗口期已經過了”。從當前國內白酒行業的格局來看，茅臺、五糧液、洋河股份、山西汾酒、瀘州老窖就是“超級選手”，每年幾百上千億的營收，這不是一家區域酒10億元、20億元、30億元的營收可以比的，與如此強大的對手在全國范圍內展開競爭，基本沒有勝算。

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　　聚焦大本營，打造樣本市場……

　　“深耕大本營市場的同時，建設一兩個有一定基礎的省外樣板市場。”這才更應該是區域酒的“首要任務”。大家最為熟知的一個例子就是今世緣。

　　自2018年以來，今世緣除了2020年營收、歸母凈利潤是個位數增長之外，其余幾年皆保持了20%以上的增速。

　　5年時間，今世緣從營收不足40億元到躋身“百億俱樂部”。

　　一百億的今世緣靠的是在全國市場廣受歡迎嗎？答案顯然是“否定的”。

　　根據年報數據顯示，2023年今世緣的省內收入超過90億元，營收占比超過90%；省外收入僅為7.27億元，省外份額還不到一成。

　　盡管省內營收比省外營收超過9:1，那也并沒有影響今世緣順利躋身“百億俱樂部”。

　　按照業內人士的話說，中國市場太大了，只要能在一個省真正實現站穩、深耕，就足以成為白酒行業內叫得響的大企業、大品牌。

　　當然，聚焦大本營、打造樣本市場，并不代表著放棄全國市場、舍棄高端化，而是說，區域酒企應將實際情況擺在戰略制定的“第 一位”，不要被各種市場觀點“綁架”。

　　今天要搞跨界聯名，明天要打造低度化白酒，后天又要揚帆出海走出國門……這樣是忙不過來的。而且，隨大流本身就與差異化競爭、發展的要求相背而行，只有走出獨屬于自己的路，才能更有機會突出重圍。

　　一位接受采訪的業內資深人士直言，任何一家酒企想要100分都可以，但請先看看自己有沒有99分，分數只能是一分一分加上去的……一步一步走，比跳著走，更安全。（文章來源：賣酒狼圈子）

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